Тендери – бізнес на конкурсній основі

Тендери - бізнес на конкурсній основі

У представників російського бізнесу світогляд про тендери багатозначне. Одні переконані, що такого роду конкурси – це втрачений час, інші – їх опоненти, навпаки, охоче беруть участь у торгах і вважають, що тендер – це дієвий метод вийти на нові ринки, збільшити обсяги продажів і відшукати нових замовників.

За визначенням, тендер – це спосіб пошуку постачальника (продавця чи підрядника), при якому клієнт (замовник) оповіщає про власну потреби в товарах чи послугах кількох продавців відразу, а остаточний вибір робиться на основі. Раз на рік у Росії проводиться величезна кількість торгів, вони міцно влаштувалися в сучасному бізнесі. Це лад тендери, муніципальні закупівлі, конкурси на постачання устаткування і програмного забезпечення, проведення корпоративних тренінгів та маркетингових кампаній, на страхування і т.д. Зараз роль у тендерах, які проводяться як муніципальними структурами, так і особистими компаніями, стає нормою для підприємств усіх форм власності: такі умови диктує ринок.

Однією з найбільш поширених різновидів тендеру є конкурс ціни. У даному випадку краще ціна продукції або послуг стає пріоритетною умовою вибору виконавця замовлення, хоча мають значення і інші характеристики, такі як:

оперативність виконання робіт,

гарантійний термін обслуговування,

поради інших підприємств,

час роботи учасника торгів на ринку.

Зазвичай, підсумок тендерів ціни повністю передбачуваний, так як організатору наперед відомо, які види послуг і в якому обсязі потрібні для досягнення поставленої мети.

Більш широке поширення отримали конкурси «відкритого бріфа», або «відкритих рішень». Торги подібного роду оголошуються, якщо підсумок може бути досягнутий різними методами, а замовник не має точної інформації, які види робіт і в якому обсязі для цього знадобляться. Такий тендер дає можливість його організатору розглядати відразу декілька рішень наміченої мети, а тому ціни на послуги компаній-підрядників можуть дуже варіюватися.

«Виходячи з досвіду нашої компанії можна укласти, що в критеріях російської економіки більш кращий конкурс, що складається з двох кроків, – свідчить Руміль Юнусов, заступник директора компанії« хайтек », що спеціалізується на виробництві металоконструкцій. – На першому замовник вибирає одну з концепцій рішення задачки, запропонованих учасниками, а на другому – найкращу цінову пропозицію ».

Для муніципальних структур тендер є зараз головним методом закупівель. Наприклад, при урядах суб'єктів Федерації формуються особливі тендерні комісії, куди заявки про власні потреби подають різні міністерства окремо взятого регіону. Далі придбана інформація аналізується і для кожного пт формується лот. Потім готується конкурсна документація, де відображаються всі деталі, а саме, умови, за якими буде визначено фаворит. Пакет документів направляється учасникам. Виконавців замовлення відбирають по цілому ряду критеріїв, беручи до уваги стаж роботи на ринку, поради інших підприємств, співвідношення ціни і властивості продукту або послуги. Протягом обговореного терміну учасники готують свої пропозиції і подають їх до комісії на розгляд. Комісія оцінює заявки і, відповідно з критеріями торгів, визначає фаворита – компанію, яка буде робити замовлення. При всьому цьому, майже завжди, кожному учаснику присуджуються бали, а для їх підрахунку і заманюють незалежних професіоналів.

Необхідно відзначити, що час від часу компанії беруть участь в муніципальних тендерах не заради отримання прибутку. Як відзначають представники багатьох бізнес-структур, постійно беруть участь у торгах, муніципальні конкурси прибуткові тим, що вони сприятливо впливають на стиль компанії, а після того, як роботи виконані, може бути висновок додаткових договорів.

Конкурси можуть проводитися у відкритому і закритому режимі, в один або два кроки. Закриті торги організовують в тих випадках, коли потрібно постачання на технічному рівні складних продуктів і послуг, вироблених обмеженим числом компаній, також у випадках, коли йдеться про проекти державної ваги.

За технікою проведення тендерах муніципальними та особистими компаніями, мало чим відрізняються один від одного. Різниця полягає в тому, що комерційні підприємства, в один прекрасний момент визначивши постачальника, продовжують з ним працювати досить довгий час, а от для муніципальних замовників постійне проведення торгів є обов'язковим. Підсумок «приватних» конкурсів найменш передбачуваний, тому що мета їх проведення вірно пов'язана зі стратегією підприємства, а при ухваленні рішення в муніципальних тендерах їх організатори іноді керуються формальними аспектами, які не мають нічого спільного з досвідом обрану компанії і технічним рівнем виконання завдання. Дуже значущою може бути різниця між пропозиціями учасників. «При організації тендеру ми зіткнулися з такою проблемою: деякі постачальники серйозно завищують вартість товару, а замовники, навпаки, висувають непропорційно малу вартість при великому обсязі робіт», – відає Євген Ширяєв, технічний директор компанії «Імперія вікон».

Необхідність у проведенні торгів в якийсь момент встає перед будь-який жваво розвивається бізнес-структурою, адже це справжня можливість отримати найкращу пропозицію з наявних на ринку за розумною вартістю. Багато великі компанії проводять корпоративні закупівлі тільки на конкурсній основі.

Складові успіху

Компаніям, які беруть участь у тендері в перший раз, виграти його буває іноді досить важко. Зазвичай це маленькі підприємства, ще не «напрацювали» репутацію і які не мають достатньої кількості рад від партнерів по бізнесу. Тому у великих конкурсах таким фірмам краще брати участь в альянсі з партнерами, тому що це нарощує шанси на перемогу. Але бувають і винятки. «Два роки тому наш тендер на надання тренінгових послуг виграла велика західна компанія, а не так давно – маленька російська, її умови виявилися для нас більш прийнятними», – відає Тетяна Габелія, представник компанії «Рекс – Наро-Фомінськ», що займається створенням пакувальних матеріалів.

Зараз все більшого поширення знаходить практика залучення до підготовки ролі в тендері більш найдосвідченіших партнерів, які можуть надати істотну допомогу і значно приростити шанси на перемогу. Їх специ вірно і в маленький термін підготують всю потрібну документацію, допоможуть правильно оформити заявку, представити компанію в найкращому світлі і навіть опротестувати підсумки тендеру.

Суттєво підвищити шанси на успіх дозволить дотримання порад, які дають фахівці. Спочатку, слід оцінити свої здібності і пильно вивчити умови торгів. Це дозволяє відразу відсікти заздалегідь програшні варіанти. У той же час, роль компанії виключно в тих конкурсах, які досить просто виграти, значно обмежує можливості отримання прибутку. Відшукати відповідний тендер неважко, але це ретельна робота. Інформація про прийдешні конкурсних торгах разів на день публікується в 5 тис. різних джерел:

на офіційних веб-сайтах компаній,

спеціалізованих порталах,

в засобах масової інформації.

Кожен день додається більше 2000 заявок на тендери.

Якщо роль у конкурсі представляється багатообіцяючим, то слід ретельно проаналізувати вимоги замовника, знайти, які з їхніх очевидно завищені, які невірні, чи не суперечать вони законом. У разі необхідності можна вказати організатору на ці умови і спробувати досягти внесення поправок до конкурсної документації. Домагатися краще в письмовій формі. Після внесення змін шанси виграти торги збільшаться.

З іншого боку, потрібно завжди вчити потреби замовника, при всьому цьому не варто обмежуватися пакетом тендерних документів. Необхідно усвідомити, в чому безпосередньо потребує компанія і чому цей конкурс для неї важливий, провести маленьке розслідування: з'ясувати про улаштовувачі все, що тільки може бути. Власна розмова з можливим клієнтом варто почати з визначення його проблем і потреб, а вже пізніше перебігати до ймовірних методів їх вирішення.

Виграючи тендер, компанія не тільки лише отримує гарантований замовлення, та й набуває неоціненний досвід, також нарощує свої шанси на перемогу в інших конкурсах. З іншого боку, успіх завжди позитивно позначається на конкурентоспроможності. Роль в бізнесі на конкурсній базі дозволило багатьом маленьким компаніям зайняти значуще стійке положення на ринку і перейти в іншу «вагову категорію». Тому не варто боятися і уникати тендерів, штучно обмежуючи поле своєї діяльності.

Джерело: gradostroitel.com.ua


MAXCACHE: 0.49MB/0.00115 sec